お客さんの価値観とお客さんの目線。自身の価値観はいりません。

アールイー不動産はどういうやり方ですか? 全部お客様次第?

あらかじめ図面やらみんな見せて、その上で見るかどうかからお客様に選んでもらう。

何十件も案内してなかなか決まらないときってじれたりしないんですか?

します、時々。正直、もういいじゃないですか、と思うこともある。で、お客様に「どうしますか?」と聞く。「まだ」といわれたら「そうですか」ってまた案内します。

でも、実際は案内している間も楽しい時間なんですよ。いろんな話をするし。

そうなんですか? 楽しいの? どんな話をするんですか?

不動産の話ばかりしてると思うでしょ?どんな仕事をしてるんですか?とか普通の話をしてます。下らない話もするし。KさんとはKさんの仕事の話、仕入れる魚の話とかしながら車で移動して、「はい着きました。行きましょうか」と中に入って、そこで質問されれば答えるし、説明はするけれど、売り込もうとはしない。

Kさんの物件はKさんがインターネットで見つけたっておっしゃってましたね?

そうそう。yahoo不動産とかいろいろあるから自分で探してきて、URLやマンション名を送ってきてくれるので、こちらでは図面を取り寄せたりします。

お客様が、これを見たいといってきたらどうやって調べるんですか?

マンションは9 割以上レインズに登録されているから。中古であれば99% は載っている。

そうやって調べるのにどのくらい時間がかかるものですか?

2時間くらいかな。

1件にそんなに時間をかけるんですか?1人のお客様が何件も見るわけだからその件数分時間がかかるわけですね?

だからうちはとても忙しいんです。

お客様を案内するときの高島さんの立ち位置はどの辺に置くんですか?

お客様は物件を見慣れていないし、どう見て良いかもわからないかもしれない。そこで営業が「ここはいいです」と言えば「ああ、いいのかな」と思いがちかもしれないので、「いい」とは言いません。しかし、欠点は話します。でも「やめた方がいい」ということも言わない。お客様というのはそれが気に入った物件であれば、欠点があっても乗り越えてきます。　お客様に対して、物件に対して自分の主観を入れてしまうのは間違いです。お客様の主観でお客様が気に入るかどうかが大事であって、案内する営業が気に入るか気に入らないか、いいと思うかどうかは関係のない話で、いいか悪いかはお客様が決める。だからこそそこに長く住めるんです。その視点の欠如している営業マンは多いです。

最後に、お客様に対して、高島さんからメッセージを送るとしたら?

担当した営業マンはいろんな事情で退職していくかもしれませんが、アールイー不動産から購入してくださったお客様との関係はずーっと続いていきます。残っていく営業マンはそこのところをわかっている営業マンですから、自分がかかわったお客様でなくてもずっとフォローして行きます。他の不動産屋はいわば営業マンの個人プレーだからお客様は営業マンがやめたらどうなるのだろうという不安を持たれるかもしれませんが、アールイー不動産は会社としてお客様をフォローして行きます。

アールイー不動産がそういう姿勢だったから、僕はこの会社に入りました。僕のように考える不動産の営業マンは他にもいるはずなので、そういう営業マンがアールイー不動産にもっと入ってくれば、不動産業界は確実に変わっていきます。

今後もなにかあれば、是非言ってきてください。