弊社の顧問もしていただいている 経営コンサルタント石原明先生(別窓) のマーケティング理論に"顧客コミュニティの概念"を加えたものが、弊社ビジネスモデル-ぐるぐる大作戦-です。石原先生の"4ステップマーケティング理論"を軸としたビジネスモデルですが、弊社の取り組みも交え、ほんのさわりをご紹介します。

不動産に限らず、紹介・リピートをしてくれるお客さんと一度買ってくれたお客さんとの最大の違いはファンであるか否かです。マーケティングを"売るための仕組み作り"と捉えれば、最大の目的は、ファンを作ること、すなわち顧客化にあります。

弊社では、現状の顧客比率 "新規8割：紹介2割"を"5割づつ"にする目標を掲げ、全社的に取り組んでいます。

お客さんと一言で言ってしまいがちですが、大きく3段階に分かれます。見込客・購入客・顧客です。「購入前」の見込客、「購入した時点」の購入客、「ファンになった段階」の顧客となり、満足の度合に応じて一段づつ階段を上がっていくイメージです。

重要なことは、お客さん自らの意思とペースで進んでもらい、合わないなと感じた方は自らの意思で抜けてもらうことです。自分に合う不動産会社で購入するのがお客さんのためです。

４ステップマーケティングは、経営コンサルタント石原明先生のマーケティング理論です。「ファンになってもらうまでの活動全般」を、1.集客2.見込客フォロー3.販売4.顧客化の4つのステップに分解しています。

「顧客化」までには、二つの大きな流れがあります。一つは、"集めた見込客"をフォローして販売に結びつけ、今度は購入客をフォローして顧客化するという流れ。もう一つは、"顧客からの紹介客"も、育てて購入各にして購入客をきちんとフォローして顧客にするという流れです。

顧客の人生における様々な局面でフォローしたいと考えます。子供が出来て住み替えたり、賃貸に出したりといった節目節目で「不動産と顧客の良好な関係を下支え」するのは当たり前です。会社は、顧客から様々な恩恵を受けており、顧客それぞれの持つ素晴らしい特技・属性を会社内だけに留めておくのはもったいないことです。そこでニュースレターで顧客を紹介するというアールイー不動産の+αの活動の概念が生まれました。会いたい人と会えるマッチング、顧客同士がつながりあう顧客コミュニティをニュースレターが取り持ちます。